消費者の心理
消費者の心理をうまく利用してお金を巻き上げる手法は、ここ最近一段と
巧妙化しているようです。
私たち消費者は、とてもその手法には追いつけなくて、だまず側とだまされる
側の心理的いたちごっこは永遠のテーマといえます。
影響力の武器―なぜ、人は動かされるのか
でもあり、社会心理学者のロバート・Ｂ・チャルディーニ氏は、だます側のいろ
んな組織に自分自身がもぐり入り込んで、数々の手口を学んだそうです。
そして、ついに消費者の心理である「６つの原理」、つまり返報性・一貫性・
社会的証明・好意・権威・希少性をそれぞれ導き出したのです。
それらを一つずつ取り上げてみたいと思います。
返報性とは、例えば駅や空港などで宗教の信者などが、通行人に花などを
差し出して、それを受け取らせたあとに寄付をおねだりする。
もちろん、その信者は花を返そうとしても絶対に受け取ろうとはしません。
花を受け取ってしまった通行人は、心理的に借りを作ってしまったと錯覚して、
結局はサイフからお金を出して寄付をしてしまうのです。
これは、借りを帳消しにしようとする気持ちの表れなんですね。
実は、高い商品を一度提示して断られた後に、もう一度安い商品で譲歩させ
ようとするのも同じような手法なので、だまされないように気をつけたいもの
です。
一貫性は、人間はひとたび決定を下してしまうと、それを是が非でも通そうと
する心理が働きますので、はじめに格安の車や宝石などの値段を提示され
て、お客が一旦購入を決めた後に金額の表示ミスや計算ミスだったというこ
とで、値段をつり上げて買わせるというローボールテクニックもこの消費者の
心理をうまく利用しているのです。
社会的証明は、他人に影響されやすいことで、バーゲンセールやタイムサー
ビスなどで行列ができると、つい並んでしまうという行動がいい例ですね。
好意とは、友人や知人と一緒に参加したイベント・パーティー会場などで、
商品の購入を勧めれれると買わざるを得なくなってしまうという、消費者の
心理をうまくついてくるのです。
権威は、ずばり権威のある人に従って、つい商品を購入してしまうという心情
のことをさします。
希少性は、残りがもう少し、あとわずかだと知るとなぜか今買わないと損をし
てしまうという気分になるのも、まさに消費者の心理ですよね。
このように、「６つの原理」は私たち消費者に対して、どれもピッタリとあて
はまるのです。
これらは全て悪徳商法ではなくても、だます側がどの手法で攻めてきている
のかをしっかりと理解することで、私たち消費者はだまされないように気を
つけていきましょう。
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